Conținut
14 minute O ofertă comercială este fața companiei, publicitatea eficientă și șansa reală de a obține un client. Cum? Prezentați pe paginile OC confirmarea profesionalismului. Manifestând interesul și personalizând oferta marcați un plus pentru compania dumneavoastră. Totodată, ofertele comerciale – constituie primul pas pentru încheierea contractului.
OC (oferta comercială) – este ca un elixir tainic al vieții veșnice: toți încearcă să-l obțină, în special adversarii, pentru a se bucura și a obține rezultate mai bune. În continuare, noi le vom simplifica această sarcină. În acest articol, Mutruc Ecaterina, șef al departamentului de vînzări al companiei Studio WebMaster, va explica:
„Întrucât compania noastră se specializează în lucrările individuale, este necesar să înțelegem exact ce dorește clientul. Pentru aceasta noi îi oferim o serie de întrebări, și deja în baza răspunsurilor primite elaborăm oferta comercială optimă. Nu există două oferte comerciale identice, pentru că nu există un șablon comercial unic care va convinge pe oricine să comande serviciul anume la dumneavoastră”, - relatează Ecaterina Mutruc.
Realizarea unui mic interogatoriu înainte de pregătirea OC permite formularea exactă maximală a conținutului acesteia și realizarea unei oferte comerciale mai interesantă pentru client, decât cea a concurenților. Ce întrebăm, de exemplu, dacă clientul dorește să comande crearea unui site web sau a unei aplicații mobile:
Cu ce se ocupă compania dumneavoastră?
Ce doriți să prezentați pe site/aplicație?
Care este scopul creării site-ului/aplicației?
Vor fi multe produse/servicii și cât de variate?
Se va utiliza un program de contabilitate internă (de tip 1C)?
Care site-uri/aplicații vă plac?
Va fi posibilitatea de achitare online? În ce țară?
În care sistem de operare trebuie să funcționeze aplicația (IOS/Android)?
Planificați să dezvoltați site-ul pe viitor?
„De asemenea, putem să propunem servicii alternative, de exemplu, elaborarea logo-ului, dacă nu există. Mereu luăm în considerare fiecare cuvânt, deoarece un detaliu care la prima vedere pare banal, poate să aibă o importanță majoră pentru client. mereu întrebăm dacă totul e clar. Mulți clienți nu cunosc aspectele tehnice de creare a site-ului, și pur și simplu dau din cap, pentru că le este rușine să întrebe. DAR! În nici un caz nu trebuie să ne fie rușine de neînțelegere, întrucât clientul se adresează specialiștilor, și noi, exact ca medicul, trebuie să vorbim sincer despre problemele existente pentru atingerea celui mai bun rezultat. Uneori din nedorința recunoașterii neînțelegerii, clientul nu vede în oferta comercială ceea la ce se aștepta.” - comentează Ecaterina.
Când cunoașteți ce dorește clientul, concentrați-vă pe formularea cât mai avantajoasă a ofertei comerciale. Elaborați în gând un proiect, gândiți-vă la detalii. OC trebuie să conțină o reprezentare specifică și emoțională, cum viața clientului se va schimba spre bine după obținerea produsului anume de la noi, și să dorească să încheie contractul de colaborare și să achite avansul cât mai curând posibil.
Oferta trebuie neapărat să aibă o structură exactă (de exemplu, în primul rând, propuneți logo-ul, apoi crearea site-ului, apoi SEO-promovare, apoi hosting, etc.). Pentru ce avem nevoie de asta? Pentru ca clientul să nu fie confuz. Nu trebuie să uităm că majoritatea clienților nu sunt specialiști în domeniul IT, mulți dintre ei măcar nici nu presupun că site-l nu poate fi creat fără logo și că nu va vinde fără SEO.
OC trebuie să fie relevantă din punct de vedere gramatical. De ce? Deoarece aceasta este imaginea companiei, și dacă nu știți cum se scrie corect un cuvânt sau altul, cum puteți să oferiți servicii la cel mai înalt nivel pe care anume aceste cuvinte le reprezintă? Pentru verificare utilizați servicii de corectare gramaticală online.
OC trebuie să fie pe înțelesul utilizatorului obișnuit. Nu uitați că clientul nu este specialist, deaceea nu este nevoie de scris fraze sofisticate. Trebuie să vă străduiți să descrieți funcționalul în cuvinte cât mai simple. Nu CNC, „antet” și „subsol”, ci URL-ul ușor de citit, partea de sus și de jos a paginii site-ului.
OC trebuie să fie exactă, așa cum se numește, în esență, și să nu conțină „apușoară”. Nu trebuie de scris numai pentru volum. Chiar dacă clientul nu este specialist, cu siguranță nu este prost, deaceea va diferenția cu ușurință promisiunile goale de o ofertă reală.
Tot ce este descris în ofertă, managerul este obligat să știe a explica. Dacă dumneavoastră nu cunoașteți ce înseamnă un modul sau altul, sau nu înțelegeți cum funcționează, atunci consultați-vă cu un coleg competent sau citiți singur. În caz contrar, la întâlnirea cu clientul veți arăta foarte prost, ceea ce cu o prezicie de 99% va duce la pierderea acestuia.
Respectarea dorințelor/necesităților clientului la 100%. Dacă clientul dorește un landing page la comanda pentru a plasa servicii de consultanță nu este necesar să propuneți un magazin online. Concentrați-vă pe necesitățile lui: primul lucru pe care clientul ar trebui să-l simtă – este dorința dumneavoastră de a ajuta, și mai apoi de a vinde.
OC trebuie să fie frumos formulată vizual. Doar vă este plăcut să vă uitați la ceva frumos? De exemplu, vitrina magazinului, care cu aspectul exterior te atrage și te face să intri pentru a cumpăra ceva. OC la fel trebuie să fie formulată atât de apetisantă vizual pentru a nu provoca îndoieli în dorința de a cumpăra. Deaceea:
Asigurați-vă că în text sunt distanțe corecte și egale
Nu permiteți transferul fără sens către alte pagini de două rânduri
Este important ca pe fiecare pagină să fie logo-ul companiei dumneavoastră
Bucățile de text din fiecare pagină trebuie să fie scrise în același font.
„În plan ideal, ofertele comerciale trebuie să fie proiectate visual în concordană cu stilul companiei. Noi, spre exemplu, utilizăm fontul companiei în combinație cu logo-ul. Este de dorit să alegem o singură paletă de culori, deoarece nu se privește deloc serios o ofertă comercială unde o pagină este albastră și alta roz.” - comentează Ecaterina Mutruc.
Ce este important pentru client atunci când alege un contractant? El trebuie să fie sigur că compania este de încredere și are un număr suficient de angajați care lucrează pentru a livra proiectul la timp. De aici urmează prima parte tematică.
Acesta trebuie să conțină informații succinte despre companie și angajații acesteia. Este recomandabil să atașați o fotografie a echipei, astfel încât clientul să nu aibă gândul că managerul de vânzări, programatorul și seo-managerul - sunt o singură persoană.
Expresia „Suntem cei mai buni de pe piață!” Nu va spune nimic despre dumneavoastră, cu excepția lipsei realizărilor reale. Convingeți clientul de profesionalismul și reputația dvs. pozitivă, susținând cuvintele cu medalii, bonusuri și alte distincții, dacă există.
Când clientul se va gândi: „Hmm, pot avea încredere în acești tipi!”, este timpul potrivit să-i faci o ofertă profitabilă. Țineți cont de cerințele pentru proiectarea unei reclame și încercați să personalizați maximal posibil această parte. Asigurați-vă că descrieți ce este inclus în serviciu, care sunt termenii implementării acestuia, precum și costul. OC fără prețuri nici nu o va lua în considerare nimeni.
Dar dacă clientul nu știe că ar putea avea nevoie și de servicii suplimentare pentru a lansa și promova site-ul cu succes? De exemplu, hosting, SEO. Dacă furnizați servicii care sunt învecinate cu ceea ce clientul dorește să comande, realizați o scurtă descriere cu prețurile după compartimentul „Oferta”.
Este o parte foarte importantă a OC deoarece omul care oferă banii lui vrea să cunoască când și pentru ce vor fi cheltuiți aceștia. Descrieți pe scurt, dar succint, fiecare etapă de lucru cu clientul.
Este timpul potrivit să îndepărtați obiecțiile, prezentând exemple de lucrări. Acestea pot fi slide-uri, capturi de ecran, link-uri, totul depinde de domeniul de activitate. Dar este mai bine ca rezultatele muncii dumneavoastră să fie prezentate frumos și să convingă mai elocvent în calitatea serviciilor pe care le oferiți.
Plasarea logo-urilor unor mărci renumite autohtone și străine cu care ați lucrat va înlocui 1000 de cuvinte. „Într-adevăr ați lucrat cu Moldova-Agroindbank? Și ați creat o aplicație pentru Hyundai Moldova? ”- uimirea și entuziasmul în astfel de întrebări ale clientului sugerează că te-a ales deja inconștient. Sau vă va alege, dacă o altă companie nu va avea clienți cu aceleași nume „renumit” în arsenalul său.
Ultima parte decisivă care va pune punctul pe „i” în alegerea unui antreprenor. Să dovediți că ați lucrat într-adevăr cu companii renumite, este posibil doar cu ajutorul scrisorilor de mulțumire din partea conducătorilor acestor companii sau a recenziilor lor cu semnătură și sigiliu.
Important! Structura OC se poate schimba în dependență de o sarcină specifică, dar ordinea de prezentare a informațiilor trebuie întotdeauna respectată.
Dacă nu aveți abilități speciale în proiectarea OC și a portofoliului, cunoscute în toată țara de către clienți, precum și alte distincții, atunci prindeți trucurile noastre pentru a vă prezenta cu încredere.
Primul lucru care vă sfătuie Ecaterina Mutruc: „Realizați OC memorabilă, deosebită, luminoasă. Lucrați asupra design-ului. Prin aceasta veți demonstra creativitatea dumneavoastră. Dacî nu aveți un portofoliu – investiți timpul, resursele, și creați câteva site-uri proprii.”
Recomandările care vă vor permite să evitați greșelile grave în proiectarea OC, iar în unele situații chiar vă vor salva reputația:
Abordarea laconică în OC – este totul. Nu scrieți un volum mare de text, pentru că întreprinzătorii nu sunt pregătiți și nu îl vor citi. Este la fel ca bannerele publicitare: privirea dumneavoastră se îndreaptă anume spre o imagine extraordinară și probabil că nici nu observați publicitatea banală a scutecelor. La fel și cu abundența de text: în reclame este perceput pur și simplu ca fundal.
Bold și italic. Este recomandabil să nu subliniați cu caractere italice, cu fontul bold sau alte culori momente importante din text (nu se referă la titluri și subtitluri). Este sfârșitul anului 2019, clientul trebuie să fie abordat cu conținut, dar fontul bold lăsați-l studenților pentru lucrările lor de la cursuri.
Fundalul negru – nu e cea mai bună decizie. Majoritatea oamenilor preferă mai mult textul negru pe fundal deschis. Pe fundal negru bucățile de text par imposibile de citit. Credeți-ne că nimeni nu va depune eforturi suplimentare pentru a înțelege ce companie interesantă sunteți.
Formatul. PDF – este alegerea optimă. Într-un document Word realizează o prezentare în special cei care nu au făcut rost încă de programe și formate mai moderne. Problema constă în faptul că atunci când deschideți un fișier cu OC în diferite versiuni de Word, formatarea este confuză și cuvintele cu imagini se împrăștie în diferite colțuri ale documentului. O astfel de ofertă va fi închisă imediat.
Expedierea ofertei prin SMS. Cât de straniu ar părea, dar unii manageri de vânzări într-adevăr așa și fac. Cu atât mai mult, unii pur și simplu realizează screenshot-uri cu OC și le expediază pe Viber. Bineînțeles că este amuzant, cel puțin nu este profesional și vorbește despre incapacitatea completă a unui specialist de a gestiona corespondența în afaceri. Expediați OC la adresa de e-mail indicată de client sau transmiteți personal în formă tipărită și cusută.
Da! Acesta este formatul vechi al nostru pentru oferta comercială. Pe atunci încă trăiau așa dinozauri precum site-uri pe Flash. Dar noi știm să recunoaștem greșelile noastre pentru că din ele învățăm. Așadar, ce este „rău” în această secvență a OC:
text ilizibil;
imagine foarte mică cu echipa noastră;
prea mult text pe pagină.
Am luat în considerare deficiențele anilor trecuți și am modificat complet designul:
Aici situația este mai bună: Textul este lizibil și structurat. Dar, ca de obicei, este prea mult. Cu atât mai mult că nu există nicio confirmare vizuală că o echipă de specialiști va lucra la proiect și nu doar o persoană.
Ce facem: înlăturăm tot ce este inutil, lăsăm doar informația cea mai importantă și adăugăm imaginea cu echipa noastră. Este recomandabil de realizat fotografia în oficiu, în așa mod confirmați existența afacerii dumneavoastră. Puțini care vor risca să ofere câteva milioane de dolari pentru crearea unui internet magazin, în caz că va suspecta activitatea de freelancer.
Important este să nu răspundeți viitorilor clienți în așa mod:
Oferta comercială – reprezintă primul pas în încheierea contractului cu clientul, și doar de aceasta depinde dacă va avea loc următorul. Este important nu doar prelucrarea conținutului, dar și aspectul visual: să corespundă cu informațiile prezentate în OC cât mai simplu.
Fiți sinceri cu clientul și nu promiteți în OC ceea ce nu veți putea îndeplini în realitate. În rest – respectați cerințele specificate în articol și ieșiți în evidență pe fundalul concurenților cu ajutorul unui design original.
